探詢(xún)客戶需求是所有銷(xiāo)售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨�，因此就銷(xiāo)售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o(wú)法知曉自己的需求是什么。 那么，如何成功探求客戶的需求呢？有一種探求客戶需求的好方法就是詢(xún)問(wèn)。銷(xiāo)售人員可以在與客戶的對(duì)話中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶的心理。客戶經(jīng)由詢(xún)問(wèn)，而能將自己的潛在需求逐步從口中說(shuō)出。下面我們來(lái)介紹幾種提問(wèn)方法幫你成功探求客戶的需求。 一、狀況詢(xún)問(wèn)法 日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了？…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)？”等。 狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。 二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢(xún) 問(wèn)。例如： “你現(xiàn)在在哪里居��？”（狀況詢(xún)問(wèn)） “火車(chē)站附近�！� “是不是自己的房子”（狀況詢(xún)問(wèn)） “是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便�！� “現(xiàn)在住的怎么樣？是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方？”（問(wèn)題詢(xún)問(wèn)） “恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住�！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。 三、暗示詢(xún)問(wèn)法 你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣？”（暗示詢(xún)問(wèn)法） “早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。 專(zhuān)家點(diǎn)撥 一般來(lái)說(shuō)，客戶并不是為了提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員當(dāng)然要想盡辦法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，銷(xiāo)售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過(guò)深入有效的銷(xiāo)售會(huì)談滿足自己的需求。 |
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